如何成就黑马企业 成就黑马企业的新五力模型

日期:2016-11-16 14:28:33 来源:网络 作者:豆腐

新企业经常会陷入营销启动太晚、对客户声音倾听不足、提供过多的折扣、向熟人销售、没有找到好客户等五大陷阱,但如果提高对产品效果的重视力、解决客户对公司的信任力、给出市场诱惑力、降低客户的转换成本力,企业很快成为市场黑马。


有一位企业家跟我讲过一个故事。有一天,他偶然看到一则报道,说某心理学家发现只要按特定的时间和频率来学习,就可以记住一个英文单词。因此,他立即找人按此理论设计了一款英语学习机,自我感觉使用体验非常好,相信这个产品一定会热卖。可是,该产品推出市场后,没有多久,就宣告失败。其原因在于企业家自我的专家思维。他认为,这是一个权威的产品,消费者一定会喜欢,实际上却事与愿违。因此,我们做企业时,首先要弄清楚产品和销售之间究竟是“鸡生蛋”的关系,还是“蛋生鸡”的关系?实际上,很多企业往往会舍本逐末—把产品、组织架构、人才招聘、公司办理做在前面,直到产品推出后,才发现没有市场。

顾客为什么不买账?

做企业,往往会陷入五大误区,导致企业的销售工作没有做好。

第一、营销启动太晚。

营销是什么?营销是对客户需求的调研。我们发现,很多公司做任何战略、决策之前。首先是站在老板或投资人的立场上,而没有认真去做产品调研,因此最终导致销售受阻。

第二、对客户声音倾听不足。

闭门造车的结果就是—在推广时,要花很多时间去和客户沟通,并且认为这就叫销售。这种想法是错误的。如果是优秀的产品,一推出来,就能让客户感觉到这是为他量身定做的,因而不需要花很多时间去沟通,客户自己就会抢着购买。比如,药和保健品哪一种更好卖呢?一定是药品会更好卖。因为药品是为病人量身定制,能有效医治疾患,而保健品则是面向普通人群,非必需品,它需要耗费时间与客户沟通。

第三、提供过多的折扣。

有些创业公司跟投资人签订了收入的对赌协议,比如,创业者要用1年时间把营业额做到100万元,否则就赔一定份额的股份。这时,往往会给创业者带来巨大的压力,甚至不惜亏本,给予客户过多折扣来做大营业额。但是,提供过多折扣必然伤害利润,甚至削弱企业未来的定价权和可持续经营能力。

第四、向熟人销售。

很多推销保险产品以及餐饮业、服装、理财等行业的消费卡、礼品卡业务的营销人员,都是向熟人销售,这种现象相当普遍,但兜售一圈后,发现这些熟人消费者很难再持续消费。这就产生一个问题,作为企业家,你永远搞不清楚周边的亲戚朋友购买你产品的动机是什么:也许他们出于爱你,也许出于同情你,也许出于一种义务被迫的帮忙。因此,做企业要把产品卖给陌生人,只有卖给陌生的人,才能发现顾客的真实需求,这才能激发持续的购买力。向熟人销售在很大程度上是得到一种虚假的肯定,它会迷惑了我们的双眼。

第五、没有找到好客户。

只有好客户才能带来高价值。企业的营业额是来自哪类客户?这类的客户对于我们产品的贡献是怎样的?他们对产品的价值是不是更在乎?与企业的价值之间是不是更契合?这一类客户看中的是产品的价格,还是我们的功能?这些都是营销高手必须考虑的问题。

^

呵护好第一批客户

上述分析了营销的五大误区,即营销启动得太晚、对客户的声音倾听不足、提供过多的折扣、向熟人销售、没有找到好客户等。那么,如何才能突破营销障碍?有对应的五招破解方法:

首先,提高对产品效果的重视力。

很多中小型公司对产品的关注度不够,而成熟的公司,归根结底都会回到产品上去。比如,客户对新公司或新产品往往持怀疑态度,我们就应该提供产品检测证明和免费体验的机会,还要提供成功案例的介绍说明。第一批客户的口碑效应是非常重要的,它往往会成为我们持续性订单的关键,所以一定要把第一批客户服务好。呵护了第一批客户之后,关键是产品效果的提升和优化。

其次,解决客户对公司的信任力。

我们往往会根据企业家的年龄、背景、行业经验以及对专业知识的了解程度,来判断一家新公司的可信度。因此,企业家们要将自己在某一方面的专业知识、相关的行业经验等特征突出出来,然后加以宣传。换言之,就是用自己的人格和经验去为新企业或新产品做担保;如果这些都没有,就去突出企业的组织团队或者董事会成员,用人格来担保产品和公司的美誉度,解决信任问题。

再次,给出市场诱惑力。

公司规模往往会左右新客户对公司的信任度。如果公司的体量和规模较小,就要突出另外一些不同之处,比如产品的实用价值和性价比。初创企业对刚刚挖掘出来的新客户一定要灵活,要给些“诱惑”并形成联动效应。但不能上来就简单地说“我的价格有优势”,这是非常糟糕的,一定要塑造良好的产品价值—能为顾客解决什么问题。另外,保持产品和服务的独特性和专业性,让产品的价格没有明显的可比较性。

另外,增强产品的信任力。

如果消费者不相信滴滴或者Uber能给他们带来优质、安全的出行服务,就绝不会使用,因此,要解决产品的信任危机,首先得找到客户最担心的问题,并加以解决。

最后,降低客户的转换成本力。

做企业永远要记得一件事情,那就是顾客对一个产品的拒绝,绝对不是不喜欢这么简单,可能是因为他的转换使用成本太高。

做企业时,最终还是要回归到“如何做好销售”这一核心问题上。只有把销售工作做到实处,才能为企业创造更多的价值和利润,实现持续发展。


词句|范文|美文|教程|图片|作文| 免责声明|关于我们|联系我们|广告联系|友情链接|帮助中心

Copyright © 2011-2016 / All Rights Reserved